广交会已经落幕，展位撤下的那一刻，外贸人真正的战役却才刚刚打响。

 

熬过布展的艰辛、扛住连轴转的接待，最令人焦虑的却不是体力透支，而是面对成摞客户名片时的心慌——

 

精心撰写的问候信配上专业产品手册，换来的却是外贸人最扎心的“已读不回”。

 

外贸老鸟都知道，80%的订单来自持续跟进，而非初次接触。

 

那些消失的客户，往往是因为这5个致命大忌，看看你踩中了几条？

 

禁忌一：佛系拖延跟进

 

客户在展会结束后的一周内记忆最清晰，若未及时联系，客户可能因信息过载而遗忘你的存在，要是两周后再发开发信，回复率直接腰斩。

 

▌典型翻车现场：展会归来先休三天假，或把模版邮件拖到两周后群发。

 

禁忌二：群发模板化邮件

 

千篇一律的开发信往往会被客户视为“垃圾邮件”。使用统一的开篇或冗长的公司介绍，忽略客户在展会上的具体需求，会极其容易触发客户垃圾邮件过滤器。

 

▌典型翻车现场：邮件内容未提及展会细节，或未针对客户需求定制解决方案。

 

禁忌三：不分类盲目跟进

未对客户进行分级管理，导致精力分散。将高潜客户与普通客户混为一谈，错过重点突破机会。

 

▌典型翻车现场：向仅交换名片的客户每日推送新品信息，却未及时跟进有明确采购意向的客户。

 

禁忌四：过度推销忽视痛点

 

一味强调产品优势，忽略客户未下单到底是因为价格疑虑还是供应链稳定性等真实因素，反而容易引发反感。

 

▌典型翻车现场：频繁催促下单，或未分析客户沉默原因即强行推销。

 

禁忌五：已发送≠已完成

 

将“邮件已发送”等同于“任务完成”，未分析客户行为数据以优化策略。

 

▌典型翻车现场：未使用邮件追踪工具，错过客户反复查看报价单或产品手册的关键信号。

 

 

那究竟该如正确系统化跟进，让那些曾与你热情洽谈却未当场下单的客户，如何顺利转化为长期合作伙伴？接下来我们来拆解一套“冷客户复活计划”，助你在会后黄金期高效激活潜在订单。

 

“未成交”客户分级与跟进方式

 

广交会上的客户看似“未成交”，实则需求层次各异。我们将未成交客户可以按A、B、C等级进行用户分层，不同客户采取不同的跟进方式。

 

#A类客户：高意向未决型

 

客户特点：曾深入讨论产品细节、价格条款，有样品需求等，但因市场变动或临时预算调整而搁置，需进一步评估。

 

跟进方式：每周1-2次跟进一次，周期维持1-3个月，采用邮件、视频会议等方式快速触达。

 

参考跟进模版：

 

Dear [Name],

It was a pleasure meeting you at the Canton Fair and discussing how our [products/services] could address your needs.

We value your feedback and would appreciate the opportunity to explore collaboration further.

Would you be available for a follow-up call next week to discuss this in more detail? Please let me know a time that suits you.

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#B类客户：潜在意向待开发型

 

客户特点：同时接触多家供应商，但仅索取资料或简单询价，未明确采购计划，例如某采购商在同一展区广泛比价，但未锁定具体供应商。

 

跟进方式：每10-13天跟进一次，周期维持3-6个月，采用邮件、WhatsApp等方式进行触达。

 

参考跟进模版：

 

Dear [Name],

It is a great pleasure to talk with you onCanton Fair, and learning about your interests in our [产品名称] line.After the fair,l collected a few moreinformation on our sales ,which might be

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We offer [Product A], [Product B], and [Product C] to meet various industry needs.Attached is a comparison sheet showcasing key advantages of our [core product]—saving you research

time.

Let’s discuss how we can support your business. Feel free to reply or schedule a call at your convenience.

Looking forward to collaborating.

 

#C类客户：市场观察型

 

客户特点：仅交换名片，表面“随便看看”，实则通过观察市场趋势调整采购策略。部分中东客户在展会后通过海关数据监控供应商出口动态，伺机压价。

 

跟进方式：每月跟进一次，可选择拉长战线长期培育此类客户，采用邮件为主社媒为辅的营销方式。

 

 

跟进避坑指南

 

1.报价单自检

 

价格时效性：明确标注15天有效期、负责人手写签名+盖章双认证；

 

付款灵活性：标配3种付款方案，根据客户所在国调整；

 

竞争优势可视化：不要只用纯文本描述，可插入对比矩阵表。

 

2.样品寄送四不原则

 

未确认到付账号的客户、要求剪样但拒付耗材费的、样品与量产标准存在差异时、未签署保密协议的定制需求。

 

3.承诺超载

 

切勿为争取订单夸大交货期或技术指标，损害长期信任。

 

4.忽视售后

 

切勿在成交后疏于维护，错失复购机会。